Come scrivere un Business Plan efficace: modello, esempio e consigli pratici

Scrivere un Business Plan efficace significa trasformare un’idea in un progetto ordinato, comprensibile e sostenibile.

Il Business Plan, chiamato anche piano d’impresa, descrive come funzionerà una nuova attività: quali prodotti o servizi offrirà, a chi si rivolgerà, come raggiungerà i clienti, quali costi dovrà sostenere e in che modo produrrà ricavi.

Non è un documento utile soltanto quando si richiede un finanziamento. Serve prima di tutto a chi vuole avviare un’impresa, lavorare come freelance, creare una startup o sviluppare un progetto professionale senza procedere per tentativi.

Un Business Plan ben costruito aiuta a verificare se l’idea può funzionare, individuare i punti deboli e prendere decisioni più consapevoli prima di investire tempo e denaro.

COM2 propone un corso gratuito online per l’autoimpiego, durante il quale i partecipanti possono lavorare sul proprio progetto e sulla costruzione del Business Plan.

Che cos’è un Business Plan

Il Business Plan è un documento che presenta un progetto imprenditoriale dal punto di vista:

• strategico;
• commerciale;
• organizzativo;
• operativo;
• economico;
• finanziario.

Deve spiegare in modo chiaro quale attività si vuole realizzare, quale bisogno si intende soddisfare e come il progetto potrà generare ricavi sufficienti a coprire i costi.

Un buon piano d’impresa dovrebbe permettere anche a una persona esterna al progetto di comprendere:

• che cosa viene proposto;
• chi sono i clienti;
• quale problema viene risolto;
• come funziona l’attività;
• quali risorse sono necessarie;
• quanto costa avviarla;
• come vengono generati i ricavi;
• quali risultati si vogliono raggiungere;
• quali rischi devono essere affrontati.

Perché è importante scrivere un Business Plan

Molte attività nascono da una buona intuizione, da una competenza professionale o da una passione. Tuttavia, avere una buona idea non significa automaticamente avere un’impresa sostenibile.

Il Business Plan serve a verificare se l’idea può diventare un’attività concreta.

Permette di rispondere a domande fondamentali:

• Esistono clienti interessati?
• Quali bisogni soddisfa il progetto?
• Quali alternative sono già presenti sul mercato?
• Perché i clienti dovrebbero scegliere questa proposta?
• Quale prezzo è possibile applicare?
• Quali costi bisogna sostenere?
• Quante vendite sono necessarie?
• Quali competenze servono?
• Quanto capitale occorre per iniziare?
• In quanto tempo l’attività può raggiungere l’equilibrio economico?

Scrivere il piano prima dell’avvio aiuta a individuare eventuali problemi quando è ancora possibile correggerli.

A chi serve il Business Plan

Il Business Plan può essere utile a:

• aspiranti imprenditori;
• lavoratori autonomi;
• freelance;
• startup;
• microimprese;
• professionisti;
• associazioni che vogliono sviluppare attività economiche;
• imprese già avviate che vogliono introdurre nuovi servizi;
• persone interessate a incentivi e contributi;
• gruppi di soci che devono definire ruoli e obiettivi.

Può inoltre essere richiesto o utilizzato per presentare il progetto a:

• banche;
• investitori;
• potenziali soci;
• enti pubblici;
• incubatori;
• acceleratori;
• soggetti che gestiscono incentivi;
• partner commerciali.

Come iniziare a scrivere un Business Plan

Prima di compilare il documento è utile raccogliere tutte le informazioni disponibili.

Bisogna partire da alcuni elementi essenziali:

• descrizione dell’idea;
• caratteristiche dell’offerta;
• profilo dei clienti;
• dati sul mercato;
• principali concorrenti;
• risorse necessarie;
• investimenti iniziali;
• costi di gestione;
• prezzi;
• previsioni di vendita;
• competenze del gruppo di lavoro.

Non è necessario avere subito tutte le risposte. La preparazione del Business Plan serve anche a individuare le informazioni ancora mancanti e le ipotesi che devono essere verificate.

Chi vuole essere accompagnato nella costruzione del proprio progetto può consultare il percorso gratuito COM2 dedicato all’autoimpiego:

Modello di Business Plan: la struttura da seguire

Non esiste un modello unico adatto a ogni progetto. La struttura deve essere adattata al settore, alle dimensioni dell’attività e allo scopo del documento.

Un modello completo può essere organizzato nelle seguenti sezioni:

1. Executive summary;
2. descrizione dell’idea;
3. presentazione dell’imprenditore o del team;
4. prodotti e servizi;
5. analisi del mercato;
6. identificazione dei clienti;
7. analisi della concorrenza;
8. modello di business;
9. strategia di marketing e vendita;
10. organizzazione operativa;
11. piano degli investimenti;
12. piano economico-finanziario;
13. analisi dei rischi;
14. obiettivi e tempi di realizzazione.

1. Executive summary

L’executive summary è la sintesi iniziale del Business Plan.

Deve offrire una visione immediata del progetto e spiegare:

• quale attività si vuole avviare;
• quale prodotto o servizio viene proposto;
• a chi si rivolge;
• quale bisogno soddisfa;
• quali sono gli elementi distintivi;
• come vengono generati i ricavi;
• quali investimenti sono necessari;
• quali risultati si vogliono raggiungere.

Questa sezione dovrebbe essere breve e chiara.

Anche se viene inserita all’inizio, è spesso più semplice scriverla alla fine, quando tutte le altre parti del Business Plan sono già state sviluppate.

Esempio di executive summary

Una professionista vuole avviare un servizio di comunicazione digitale rivolto a piccole attività culturali e turistiche.

L’obiettivo è offrire gestione dei social media, produzione di contenuti, campagne promozionali e consulenze personalizzate.

I ricavi saranno generati attraverso pacchetti mensili e servizi aggiuntivi. L’investimento iniziale servirà per acquistare strumenti di lavoro, software, attrezzatura audiovisiva e realizzare il sito internet.

2. Descrizione dell’idea imprenditoriale

La descrizione dell’idea deve spiegare in modo concreto che cosa si vuole realizzare.

È utile indicare:

• come nasce il progetto;
• quale problema risolve;
• quale opportunità intercetta;
• quali obiettivi vuole raggiungere;
• in quale settore opera;
• in quale territorio sarà sviluppato;
• quali sono gli elementi innovativi;
• quali sviluppi futuri sono previsti.

Bisogna evitare espressioni troppo generiche.

Dire che un servizio è “innovativo” non basta. È necessario spiegare che cosa lo rende diverso, più utile, più accessibile o più efficace rispetto alle alternative già disponibili.

3. Presentazione dell’imprenditore o del team

Un progetto viene valutato anche in base alle persone che dovranno realizzarlo.

Questa sezione deve descrivere:

• formazione;
• esperienze lavorative;
• competenze tecniche;
• capacità organizzative;
• conoscenza del settore;
• rete di contatti;
• ruoli;
• responsabilità;
• eventuali competenze da acquisire.

Quando il progetto viene sviluppato da più persone, bisogna chiarire chi si occuperà delle diverse attività.

Un gruppo composto soltanto da persone con competenze simili potrebbe avere bisogno di collaboratori esterni per coprire aree come amministrazione, vendita, tecnologia o comunicazione.

4. Descrizione dei prodotti e dei servizi

Questa parte presenta ciò che l’impresa offrirà ai clienti.

Per ogni prodotto o servizio bisogna indicare:

• caratteristiche;
• benefici;
• modalità di utilizzo;
• modalità di erogazione;
• prezzo;
• tempi di consegna;
• elementi distintivi;
• eventuali servizi aggiuntivi.

È importante descrivere l’offerta dal punto di vista del cliente.

Non bisogna limitarsi a spiegare che cosa viene venduto, ma chiarire quale problema viene risolto e quale risultato può ottenere chi acquista.

5. Analisi del mercato

L’analisi di mercato serve a capire se esistono condizioni favorevoli per avviare l’attività.

Dovrebbe prendere in considerazione:

• dimensioni del mercato;
• andamento del settore;
• tendenze;
• bisogni emergenti;
• caratteristiche del territorio;
• comportamento dei consumatori;
• presenza di concorrenti;
• opportunità;
• minacce;
• barriere all’ingresso.

Le informazioni possono essere raccolte attraverso:

• dati statistici;
• Camere di commercio;
• associazioni di categoria;
• osservatori;
• rapporti di settore;
• questionari;
• interviste;
• analisi dei concorrenti;
• ricerche online;
• strumenti come Google Trends.

L’obiettivo non è riempire il documento di numeri, ma utilizzare dati utili per dimostrare che esiste una domanda potenziale.

Nel corso gratuito COM2 i partecipanti possono lavorare sull’analisi del mercato e sulla verifica della propria idea imprenditoriale.

6. Identificazione dei clienti

Uno degli errori più comuni è indicare come potenziali clienti “tutti”.

Un progetto efficace deve rivolgersi a gruppi di persone o imprese ben definiti.

Per identificare i clienti è utile considerare:

• età;
• area geografica;
• professione;
• reddito;
• interessi;
• bisogni;
• abitudini;
• capacità di spesa;
• modalità di acquisto;
• criteri di scelta.

Se l’attività si rivolge ad altre imprese, bisogna valutare:

• settore;
• dimensioni;
• fatturato;
• territorio;
• numero di dipendenti;
• organizzazione;
• problemi da risolvere;
• budget disponibile.

Esempio di cliente ideale

Per un servizio di comunicazione digitale destinato al settore culturale, il cliente ideale potrebbe essere una piccola associazione o impresa che organizza eventi, dispone di risorse limitate e non ha una persona interna dedicata alla comunicazione.

7. Analisi della concorrenza

Ogni progetto ha dei concorrenti, anche quando propone qualcosa di nuovo.

La concorrenza può essere:

• diretta, quando offre prodotti o servizi simili;
• indiretta, quando soddisfa lo stesso bisogno in un altro modo;
• locale;
• nazionale;
• digitale.

Per ogni concorrente è utile analizzare:

• offerta;
• prezzi;
• qualità;
• reputazione;
• punti di forza;
• punti deboli;
• comunicazione;
• canali di vendita;
• clienti;
• recensioni.

L’analisi serve a capire come differenziare il progetto.

Il vantaggio competitivo può dipendere, ad esempio, da:

• specializzazione;
• prezzo;
• qualità;
• velocità;
• personalizzazione;
• territorio;
• tecnologia;
• assistenza;
• esperienza del cliente.

8. Definizione del modello di business

Il modello di business spiega come l’attività crea valore e genera ricavi.

Bisogna chiarire:

• che cosa viene venduto;
• a chi;
• attraverso quali canali;
• con quale prezzo;
• con quali modalità di pagamento;
• con quali costi;
• attraverso quali risorse;
• grazie a quali collaborazioni.

Tra i possibili modelli di ricavo ci sono:

• vendita di prodotti;
• consulenze;
• abbonamenti;
• commissioni;
• pacchetti;
• noleggio;
• licenze;
• pubblicità;
• e-commerce;
• servizi su richiesta;
• formazione.

Uno stesso progetto può utilizzare più fonti di ricavo.

Un videomaker, ad esempio, può generare entrate attraverso servizi per imprese, riprese di eventi, montaggio, formazione e vendita di contenuti.

9. Strategia di marketing

La strategia di marketing spiega come l’attività intende farsi conoscere e raggiungere i clienti.

Può comprendere:

• sito internet;
• posizionamento sui motori di ricerca;
• social media;
• pubblicità online;
• newsletter;
• eventi;
• networking;
• collaborazioni;
• marketplace;
• vendita diretta;
• ufficio stampa;
• attività sul territorio.

Per ogni strumento è necessario definire:

• obiettivo;
• pubblico;
• budget;
• contenuti;
• frequenza;
• risultato atteso.

Non basta scrivere che saranno utilizzati i social media. Bisogna indicare quali canali saranno scelti, quali contenuti verranno pubblicati e come i contatti saranno trasformati in clienti.

10. Strategia di vendita

Marketing e vendita non sono la stessa cosa.

Il marketing serve a generare attenzione e interesse. La vendita serve a trasformare l’interesse in un acquisto.

Il Business Plan deve spiegare:

• come saranno acquisiti i contatti;
• chi gestirà le richieste;
• come verranno presentate le offerte;
• quali tempi di risposta saranno garantiti;
• come saranno preparati i preventivi;
• come verranno gestiti i pagamenti;
• come sarà mantenuto il rapporto con i clienti.

Per i servizi professionali può essere utile prevedere una procedura composta da:

1. primo contatto;
2. colloquio conoscitivo;
3. analisi del bisogno;
4. proposta economica;
5. conferma;
6. erogazione del servizio;
7. assistenza;
8. richiesta di feedback.

11. Piano operativo

Il piano operativo descrive il funzionamento quotidiano dell’attività.

Deve indicare:

• sede;
• spazi;
• attrezzature;
• software;
• fornitori;
• personale;
• collaboratori;
• processi;
• tempi;
• autorizzazioni;
• responsabilità;
• modalità di controllo.

È utile descrivere le principali fasi di lavoro.

Per un e-commerce, ad esempio, bisogna spiegare come saranno gestiti gli ordini, il magazzino, le spedizioni, i resi e l’assistenza.

Per un’attività di consulenza, bisogna descrivere come verranno organizzati appuntamenti, contratti, consegne e pagamenti.

12. Piano degli investimenti

Il piano degli investimenti raccoglie le spese necessarie per avviare l’attività.

Può includere:

• macchinari;
• attrezzature;
• computer;
• software;
• arredi;
• sito internet;
• opere;
• licenze;
• consulenze;
• materiali;
• formazione;
• promozione iniziale;
• capitale circolante.

Ogni investimento deve essere collegato al progetto.

Non è sufficiente inserire un elenco di acquisti. Bisogna spiegare perché ogni spesa è necessaria e come contribuirà allo svolgimento dell’attività.

Chi sta lavorando alla definizione degli investimenti e dei costi può approfondire il percorso gratuito COM2 dedicato alla creazione d’impresa:

13. Piano economico-finanziario

Il piano economico-finanziario trasforma il progetto in numeri.

Deve generalmente comprendere:

• investimento iniziale;
• costi fissi;
• costi variabili;
• ricavi previsti;
• fabbisogno finanziario;
• fonti di copertura;
• flussi di cassa;
• conto economico;
• punto di pareggio;
• previsioni per i primi anni.

Le previsioni devono essere realistiche.

Non è credibile prevedere un numero elevato di clienti senza spiegare come saranno raggiunti, quale sarà il prezzo e quante vendite potranno essere gestite.

Come stimare i ricavi

Una formula semplice è:

Numero di clienti × acquisti medi × prezzo medio = ricavi

Se un consulente prevede di acquisire 20 clienti in un anno e di fatturare mediamente 1.500 euro per ciascun cliente, i ricavi stimati saranno pari a 30.000 euro.

Questa previsione deve essere motivata.

Bisogna spiegare:

• quanti contatti saranno generati;
• quanti diventeranno clienti;
• quali canali saranno utilizzati;
• quanto tempo servirà;
• quali risorse commerciali saranno impiegate.

È utile elaborare tre scenari:

• prudente;
• realistico;
• ottimistico.

Come stimare i costi

I costi possono essere divisi in:

Costi fissi

Sono i costi che devono essere sostenuti anche quando le vendite sono basse:

• affitto;
• utenze;
• software;
• commercialista;
• assicurazione;
• personale;
• abbonamenti;
• canoni.

Costi variabili

Cambiano in base al numero di prodotti venduti o di servizi erogati:

• materie prime;
• materiali;
• spedizioni;
• commissioni;
• collaborazioni;
• produzione;
• pubblicità collegata alle vendite.

Bisogna considerare anche:

• imposte;
• contributi;
• interessi;
• manutenzioni;
• imprevisti;
• ritardi nei pagamenti.

14. Analisi dei rischi

Ogni attività presenta rischi.

Il Business Plan deve dimostrare che sono stati considerati e che esistono possibili soluzioni.

I rischi possono riguardare:

• domanda inferiore alle previsioni;
• costi più alti;
• ritardi;
• difficoltà nel trovare personale;
• dipendenza da pochi clienti;
• aumento della concorrenza;
• problemi tecnici;
• cambiamenti normativi;
• mancanza di liquidità;
• difficoltà nei pagamenti.

Per ogni rischio è utile indicare:

• probabilità;
• impatto;
• azione preventiva;
• possibile soluzione.

15. Obiettivi e cronoprogramma

Il Business Plan deve indicare che cosa verrà realizzato e in quali tempi.

Il cronoprogramma può includere:

• apertura della posizione fiscale;
• costituzione dell’impresa;
• scelta della sede;
• acquisto delle attrezzature;
• realizzazione del sito;
• avvio della comunicazione;
• lancio del servizio;
• acquisizione dei primi clienti;
• raggiungimento del punto di pareggio.

Gli obiettivi devono essere specifici e misurabili.

È più utile scrivere “acquisire 15 clienti entro il primo anno” che “far crescere rapidamente l’attività”.

Esempio pratico di Business Plan

Immaginiamo un giovane che voglia avviare un servizio di produzione video per imprese, associazioni ed eventi.

Idea

Offrire riprese, montaggio, brevi video promozionali e contenuti per social media.

Clienti

• piccole imprese;
• attività turistiche;
• associazioni culturali;
• organizzatori di eventi;
• professionisti;
• enti locali.

Bisogno

Molte realtà hanno bisogno di contenuti video ma non dispongono di personale interno o di budget sufficienti per rivolgersi a grandi agenzie.

Offerta

• video promozionali;
• interviste;
• riprese di eventi;
• contenuti verticali per social media;
• montaggio;
• pacchetti mensili.

Concorrenti

• videomaker freelance;
• agenzie di comunicazione;
• studi di produzione;
• strumenti automatici di creazione video.

Elemento distintivo

Specializzazione nei settori culturale e turistico, pacchetti accessibili e consegne rapide.

Canali di marketing

• sito;
• Instagram;
• LinkedIn;
• contatto diretto;
• networking;
• partnership con agenzie ed enti;
• partecipazione a eventi.

Investimenti

• videocamera;
• obiettivi;
• microfoni;
• luci;
• computer;
• software;
• sito internet;
• promozione.

Fonti di ricavo

• singoli progetti;
• pacchetti mensili;
• montaggio per terzi;
• riprese di eventi;
• consulenze.

Costi

• attrezzatura;
• software;
• trasporti;
• assicurazione;
• commercialista;
• promozione;
• collaboratori.

Obiettivo del primo anno

Acquisire clienti ricorrenti sufficienti a coprire i costi fissi e raggiungere un reddito sostenibile.

Questo esempio deve poi essere completato con dati di mercato, prezzi, preventivi e previsioni economiche.

Consigli pratici per scrivere un Business Plan efficace

Usa un linguaggio chiaro

Il documento deve essere comprensibile anche a chi non conosce il settore.

Evita termini tecnici inutili e frasi troppo lunghe.

Utilizza dati verificabili

Le previsioni devono essere sostenute da fonti, preventivi, ricerche e informazioni concrete.

Spiega tutte le ipotesi

Non limitarti a inserire numeri. Spiega come sono stati calcolati.

Mantieni la coerenza

Clienti, prezzi, strategia, investimenti e previsioni economiche devono essere collegati tra loro.

Non nascondere i rischi

Un progetto credibile non è privo di problemi. Dimostra di averli valutati e di sapere come affrontarli.

Adatta il documento al destinatario

Un piano destinato a un socio può essere diverso da quello presentato per un incentivo o a una banca.

Aggiorna il Business Plan

Il documento deve essere rivisto quando cambiano prezzi, costi, mercato, obiettivi o risultati.

Errori da evitare

Gli errori più frequenti sono:

• descrivere l’idea in modo generico;
• non individuare i clienti;
• affermare che non esistono concorrenti;
• sovrastimare le vendite;
• sottostimare i costi;
• non considerare le imposte;
• dimenticare il fabbisogno di liquidità;
• inserire investimenti inutili;
• copiare un modello senza adattarlo;
• confondere i desideri con dati realistici;
• non spiegare come saranno acquisiti i clienti;
• non verificare la capacità operativa.

Checklist finale del Business Plan

Prima di considerare completato il documento, verifica che contenga:

• sintesi del progetto;
• descrizione dell’idea;
• presentazione del team;
• prodotti e servizi;
• analisi del mercato;
• clienti;
• concorrenti;
• modello di business;
• marketing;
• vendita;
• organizzazione;
• investimenti;
• costi;
• ricavi;
• fabbisogno finanziario;
• rischi;
• obiettivi;
• tempi.

Verifica inoltre che:

• i dati siano aggiornati;
• le fonti siano indicate;
• i calcoli siano corretti;
• le ipotesi siano spiegate;
• le sezioni siano coerenti;
• il testo sia chiaro;
• il documento sia adatto al destinatario.

Corso gratuito COM2 per imparare a costruire il Business Plan

COM2 propone un corso gratuito online per l’autoimpiego, rivolto a giovani che vogliono sviluppare un’attività autonoma, professionale o imprenditoriale.

Durante il percorso si lavora su:

• definizione dell’idea;
• analisi del mercato;
• individuazione dei clienti;
• Business Model Canvas;
• modello di business;
• marketing;
• costi e ricavi;
• sostenibilità economica;
• piano operativo;
• Business Plan;
• preparazione del progetto per gli incentivi.

Il percorso complessivo prevede 100 ore, suddivise in:

• 60 ore di formazione collettiva online;
• 40 ore di accompagnamento personalizzato.

Il corso è utile anche per chi ha soltanto un’idea iniziale e vuole capire se può trasformarla in un’attività concreta.